リスティング広告のCPA改善方法7選！【業種別の平均CPAを徹底解説】

Wordstream社の調査によると、リスティング広告における平均CPA（顧客獲得単価）の業界全体の平均は「5,614円」と発表されています。

リスティング広告は、コンバージョンに近いユーザーへの訴求に優れているため、CPAが高くなるイメージがありますが、ここ数年業界全体の平均CPAは減少傾向となっているため、改善の余地は十分あるといえるでしょう。

参考：『Google Ads Benchmarks for YOUR Industry [Updated!]』

そんなリスティング広告のCPAを改善する上で、

上記のような課題が生じるかと思います。

本記事では、企業の担当者様へ向けて、リスティング広告におけるCPAの「定義」「計算方法」「改善するために必要な考え方」「改善方法7選」を紹介しています。

本記事を最後まで閲覧すると、リスティング広告のCPAが改善できるようになり、新規ユーザーの獲得だけでなく収益性の維持につながります。

関連記事：『Googleリスティング広告で効果を上げるための10のポイント』

リスティング広告におけるCPAとは

リスティング広告におけるCPAとは、広告キャンペーンで1人の顧客を獲得するための総コストを測定するマーケティング指標です。

コンバージョンは「販売」「お問い合わせ獲得」「アプリのダウンロード」など、広告出稿の目的によって異なります。

要約すると「リスティング広告を出稿して宣伝するのにどれくらいの費用がかかるか」ということです。

CPAは「リスティング広告」だけではなく「ディスプレイ広告」「SNS広告」など、さまざまなメディアでも使用する指標だと覚えておきましょう。

なぜCPAが重要なのか？

CPAは、マーケティングの成功に欠かせない指標です。

Webサイトへの訪問数やコンバージョン率などの指標とは異なり、CPAはキャンペーンの収益を直接測定する財務指標のためです。

目標となるCPAを設定した上で広告出稿を実施すれば、ユーザーの獲得だけではなく「収益性の維持」や「広告運用改善」にもつながります。

関連記事：『【初心者向け】LPでリスティング広告運用の効果を高める4ポイント』

リスティング広告のCPAの計算方法

リスティング広告のCPAは下記計算式を使用して求めます。

例えば、現在リスティング広告にて１か月に100件のコンバージョンを獲得しており、広告費が50万円かかっているのであれば、下記計算式になります。

よって、1つのコンバージョンを獲得するのに「5,000円」の費用がかかっているとわかります。

限界CPAを理解する

リスティング広告を運用するにあたり、限界CPAを理解しておきましょう。

限界CPAは、自社で許容できるCPAのことです。

例えば、販売価格1万円で商品原価が3,000円の商品をリスティング広告で販売しているのであれば、自社の利益は7,000円になります。

よって、CPAが7,000円を超えると赤字になるので、この金額が限界CPAとなります。

この7,000円を超えないようにリスティング広告を運用していけば、自社の利益を維持することが可能です。

関連記事：『Google広告の予算設定方法を紹介！3点に注意して費用対効果を高める』

リスティング広告のCPAを改善するために知っておくべき5つの指標

リスティング広告のCPAを改善するために知っておくべき5つの指標を紹介します。

CPAを改善するためには、CPAに関連する他の指標についても理解しておく必要があります。

各指標の詳細は下記の通りです。

CVs（コンバージョン数）

CVs（コンバージョン数）とは、Webサイト上でユーザーがアクションを達成した回数です。

「商品購入」「リード獲得」など、キャンペーンの目的によって、CVsは異なりますが、CPAを改善するには、このCVsを向上させるのが基本になります。

CVR（コンバージョン率）

CVR（コンバージョン率）は、Webサイト上に訪問したユーザーがアクションを達成した割合です。

主に、Webサイトが上手く機能しているかを判断するのに重要な指標となります。

例えば、広告のクリック率は高いのにCVRが低いということは、Webサイトに何か問題があるため、ユーザーがアクションを達成できていないと判断できるでしょう。

関連記事：『Google広告のコンバージョンタグをタグマネージャーで設定する5ステップ』

CTR（クリック率）

CTR（クリック率）は、広告がクリックされた割合を表す指標です。

CTRは下記計算式で求められます。

例えば、広告が50,000回配信された後に200回クリックされた場合は、クリック率は0.4％になります。

関連記事：『リスティング広告のクリック率が向上するキーワード選定方法５選！』

CPC（クリック単価）

CPC（クリック単価）は、広告1クリックあたりの単価です。

CPCはCPAと関連性の高い指標となっています。

CPCだけで決まる訳ではありませんが、クリック単価を削減できればCPAも一緒に下がっていくと覚えておきましょう。

関連記事：『リスティング広告のクリック単価改善方法【CPCの相場についても紹介】』

リスティング広告の各業種平均CPA一覧

続いて、リスティング広告の各業種平均CPA一覧を紹介します。

リスティング広告業界全体の平均CPAは「5,614円」ですが、業界によって大きなバラつきがあります。

下記内容を参考にして、自社のCPAと比較してみましょう。

参考：『Google Ads Benchmarks for YOUR Industry [Updated!]』

自動車業界が「3,843円」ともっともコストが低く、BtoB(対企業向けビジネス)や不動産などは1万円を超えています。

自社の平均CPAと比較して、改善が必要か判断してみましょう。

リスティング広告のCPAを改善するために必要な考え方

リスティング広告のCPAを改善するために必要な考え方について学びましょう。

CPAを改善する場合は「CPC」「CVR」のどちらかを改善するのが基本です。

まずはこの基本の2つの考え方について紹介します。

CPCを改善する

CPCは、CPAに影響する指標の一つです。

CPAは「広告費用÷コンバージョン数」で計算するので、当然クリック単価が安くなれば、広告費用も抑えられるため、CPAは改善できます。

よって、CPAを改善するには「ターゲット」「広告文」の見直しなどの対策が有効になってくると覚えておきましょう。

CVRを改善する

CVRもCPAに影響する指標の一つです。

広告のクリックだけを改善しても、Weサイト上でのコンバージョンが増えないとCPAは改善できません。

CPAを改善するには、アクションを獲得しやすいユーザーにクリックしてもらうために「ターゲットを見直す」「Webサイトを最適化してCVRを向上させる」などの対策が有効になってきます。

リスティング広告のCPA改善方法7選

リスティング広告のCPAの基本や考え方が理解できたら早速CPAを改善していきましょう。

今回おすすめするリスティング広告の改善方法7選は下記の通りです。

キーワードを見直す

リスティング広告のCPA改善方法1つ目は、キーワードの見直しです。

パフォーマンスが低下しているキーワードの一時停止からはじめましょう。

引用：『Google Ads』

まず「Google広告の管理画面」→「キーワード」から、自社が出稿しているキーワード別のCPAを確認します。

その後、平均の2倍以上高くなっているキーワードを探して一時停止しましょう。

コンバージョンが獲得できているキーワードを停止するのに抵抗がある方もいるかと思いますが、そのキーワードが自社の広告予算を食いつぶしている原因です。

リスティング広告では、CPAが高くなっているキーワードを停止して、浮いた予算をCPAが低いキーワードに回すのが基本だと理解しましょう。

ターゲティングを見直す

リスティング広告のCPA改善方法2つ目は、ターゲティングの見直しです。

広告が適切なユーザーに届いていなければ、コンバージョン率を必要なレベルまで向上させることはできません。

現状のターゲティングを見直して、広告を必要とするユーザーへ絞り込みができればCPA改善に繋がります。

ここで見直すべき項目は下記3つです。

引用：『Google Ads』

まずは管理画面から事前定義レポートを作成して、上記3つのパフォーマンスを比較してみましょう。

ここで注目してほしいのは、コンバージョンにつながりにくいユーザーに広告配信されていないかどうかです。

例えば、自社サービスが若年層に特化したものなのに「高齢者にも広告配信されてしまっていないか？」ということです。

この場合、クリックされてもコンバージョンにつながる可能性が低いため、無駄なクリックとなりCPAが増加する原因になってしまいます。

現状CPAが高騰している場合は、自社が望まないユーザーに対して広告表示してしまっていないか確認しましょう。

広告クリエイティブの最適化

リスティング広告のCPA改善方法3つ目は、広告クリエイティブの最適化です。

リスティング広告における「見出し」や「広告文」を最適化すると、クリック数だけではなく、コンバージョン増加にも期待できるため、CPA改善にもつながります。

代表的な方法は下記3つです。

見出しと広告文にキーワードを含める

引用：『Google』

リスティング広告の見出しと広告文にキーワードを含めるようにしましょう。

ユーザーは自分で検索したキーワードが広告に表示されると直感的にクリックしてしまうため、クリック率向上が期待できます。

見出しと広告文に数字を含める

引用：『Google』

リスティング広告の見出しと広告文に数字を含めるのも有効な方法です。

「今だけ19,800円！」「30日間無料トライアル！」などの数字を含めると具体性が増してクリック率が向上する傾向があります。

特にリスティング広告で商品を販売する場合の価格訴求は、とても効果のある方法なので試してみましょう。

関連記事：『【初心者向け】成果を上げる広告文の作り方と8つの訴求軸を解説』

Webサイトとクリエイティブの内容を一致させる

Webサイトとクリエイティブの内容を一致させるのも有効な方法です。

ユーザーが広告をクリックした後に、Webサイトとクリエイティブの内容が異なると、直帰率が増えるリスクがあるためです。

一致させる内容は「画像」「キャッチコピー」「訴求ポイント」の3点となります。

また、Webサイトとクリエイティブの内容の一致は、品質スコア（※1）にも関わってくるので必ず実施しましょう。

（※1）リスティング広告の「品質」の目安をスコアで表示する判断指標

WebサイトとLPの最適化

リスティング広告のCPA改善方法4つ目は、WebサイトとLPの最適化です。

リスティング広告内の調整だけでは、CPAの改善が難しいため、WebサイトとLPを見直しましょう。

主な方法は下記の通りです。

ページの読み込み速度を最適化

WebサイトとLPを最適化するには、ページの読み込み速度を改善しましょう。

ページの読み込み速度は、ユーザーの直帰率に大きな影響を与えます。

例えば「表示速度が1秒から3秒になると直帰率は32％上昇」「表示速度が1秒から5秒になると直帰率は90％上昇」するといわれています。

参考：『Find out how you stack up to new industry benchmarks for mobile page speed』

そのため、WebサイトとLPのページ読み込み速度に時間がかかっていると、せっかく広告をクリックしたユーザーを取りこぼすことになります。

ページの読み込み速度のチェックには「Page Speed Insights」がおすすめです。

こちらのツールでは、読み込み速度を100点満点で計測し、改善が必要な項目まで提案してくれるので試してみましょう。

LPのページ読み込み速度の代表的な改善策は下記の通りです。

モバイルフレンドリーであることを確認する

WebサイトとLPを最適化するには、モバイルフレンドリーの確認も有効です。

モバイルフレンドリーとは、スマートフォン用に表示を最適化して、モバイルからでも快適にWebサイトとLPを閲覧してもらうことです。

例えば、パソコンとスマートフォンでは操作方法が異なります。

パソコンはマウス操作が基本ですが、スマートフォンでは親指で操作する方が多いでしょう。

パソコン向けであれば、CTAボタン（※2）が右上に表示されていることが多いですが、これをそのままスマートフォン向けに採用すると、ボタンがタップしにくくなります。

（※2）「商品購入はコチラ」などコンバージョンを促すためのボタン

そのため、スマートフォン向けではCTAボタンをタップしやすいように、下部に設置するのが基本になっています。

このように、スマートフォンからでも使いやすいWebサイトとLPを設計して最適化してみましょう。

関連記事：『スマホ向けリスティング広告の特徴と成果を出す10の方法！』

マイクロコンバージョンを設定する

リスティング広告のCPA改善方法5つ目は、マイクロコンバージョンの設定です。

マイクロコンバージョンは、最終コンバージョンの一つ手前の中間コンバージョンです。

例えば「商品購入」を最終コンバージョンとしている場合、その手間である「商品の詳細ページ閲覧」がマイクロコンバージョンとなります。

マイクロコンバージョンは、まだ広告運用をはじめたばかりの広告主に最適な設定といわれています。

CPAを改善するには、多くの分析データが必要であり、その中には、もちろん「CV」や「CTR」も含まれています。

しかし、広告出稿をはじめたばかりだと当然データが少ないので、改善のためのデータ収集が困難です。

そんなときにマイクロコンバージョンを設定しておけば、分析に使用できる指標が増え「キーワードや広告文が成果につながっているのか」などの判断がしやすくなります。

関連記事：『CTRを高める施策！レスポンシブ検索広告を使用するメリット2選』

スケジューリングの見直し

引用：『Google Ads』

リスティング広告のCPA改善方法6つ目は、スケジューリングの見直しです。

スケジューリングの見直しにより「インプレッション数」「クリック数」そして最終的にはCPAを改善できます。

Googleのリスティング広告には、好きな曜日や時間帯に広告配信の設定ができる機能があります。

デフォルトでは、特に指定しない限り、連続的に広告が配信される設定になっています。

引用：『Google Ads』

スケジューリング機能を上手く活用するには「曜日や時間帯別のコンバージョン」をレポートにて確認しましょう。

その中で、パフォーマンスが低い時間帯があれば広告配信をオフにし、パフォーマンスが高い時間帯があればそこに予算を多めに投入します。

すると、無駄なクリックを削減しながら、コンバージョンユーザーが多い時間帯に多くの広告表示が実現できます。

代理店の活用

リスティング広告のCPA改善方法7つ目は、代理店の活用です。

CPA改善には「キーワード選定」「ターゲティング」「予算調整」「Webサイト・LP最適化」など、さまざまな方法がありますが、これをすべて自社で対応するのは難しいでしょう。

リスティング広告の実績が豊富な代理店に相談すれば、課題発見からCPA改善までをサポートしてくれます。

関連記事：『大手広告代理店にリスティング運用を依頼すべき？5つの注意点を紹介』

まとめ

リスティング広告のCPA改善方法7選を紹介しました。

CPAは、キャンペーンの収益を直接測定する指標のため非常に重要です。本記事で紹介した業界別の平均CPAと自社のCPAを比較して、改善が必要であれば早急に対応しましょう。

この記事を読んで、リスティング広告のCPA改善が難しいと少しでも感じたら、広告代理店に任せるのも一つの手です。

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