リスティング広告運用で成果が出ない９つの原因とは？解決策まで解説

リスティング広告運用は「キーワード」「広告文」「予算」を決めれば、すぐにに始められます。

しかし、 キーワード選定や広告文の作成は想像以上に難しく、資料請求1件当たりの獲得単価（CPA）が業界平均の1万円を超えてしまうこともあります。

広告品質や入札単価が決まる広告媒体のアルゴリズムは奥が深いため、リスティング広告運用を始めても、成果が見込めないと悩む方が出てくるかもしれません。

このような悩みを解決するために、リスティング広告運用で成果が出ない原因について把握しておきましょう。

今回は、リスティング広告運用で成果が出ない原因と解決策について解説します。

関連記事：『【3段階で分析】ボトルネック別・リスティング広告運用改善9案』

［配信系］リスティング広告で成果が出ない4つ原因

リスティング広告運用の配信ミスの関係で成果が出ない場合があります。主に考えられる原因は、以下の通りです。

ここでは、それぞれの原因と解決策をご紹介します。

広告を出稿するデバイスの選定ミス

商品・サービスによって、リスティング広告で効果が見込めるデバイスが異なります。具体的に説明すると、アパレルブランドの場合は、スマートフォンのユーザーが多いです。

このような場合は、スマートフォンのユーザーに向けて重点的に広告配信することで、お問い合わせを増せます。

しかし、デバイス選定を間違えて、成果が見込めずに失敗しているケースが多いです。

解決策：デバイス別の入札調整の機能を利用する

Google！広告でもYahoo!広告でも、デバイス別の入札調整の機能があります。

この機能を利用すれば、「パソコン」「スマートフォン」「タブレット」の各デバイスの広告配信の割合が決められます。

自社商品を購入する既存顧客は、どのようなデバイスを使用しているのか把握して、デバイス別の入札調整をしましょう。

（※広告配信を始めたばかりで、リスティング広告運用データが蓄積されていない場合にはデフォルトの設定で十分です。）

参考：『PRINCIPLE「デバイス別入札調整の設定方法【Google広告・Yahoo!検索広告】」』

広告の配信エリアの選定ミス

リスティング広告の配信エリアを絞り込まなければ、広告の効果の最適化はできません。

具体的に説明すると、東京に住んでいる人をターゲットにして広告配信したいけれど、それ以外の都道府県の人に広告配信されていたら、不必要な広告費用が流れてしまいます。

その結果、広告予算を捻出しても成果に結びつかず、リスティング広告が失敗に終わってしまうのです。

関連記事：『ターゲティング広告とは？6種類と仕組みをわかりやすく解説！』

解決策：地域ターゲティングを設定する

広告の配信エリアを絞り込んでいない場合は、地域ターゲティングを設定しましょう。

地域ターゲティングには2つの方法があります。

地域ターゲティングを設定すれば、地域に住んでいないユーザーでも関心を寄せていることが分かれば広告が配信されます。

なぜなら、過去に地域名で検索していたり、ユーザーが過去に地域に住んでいたりした場合にターゲティングに該当するからです。

参考：『AiTRIGGER「リスティング広告の地域ターゲティングで知っておきたいポイント！配信方法の種類・判定基準」』

キーワード配信で失敗している

キーワード選定ができても、「部分一致」で関連性の低いキーワードで広告配信されてしまうケースがあります。

なぜなら、「部分一致」は登録したキーワードと関連性が高いと判断された場合に広告が表示されてしまうからです。

下記の例を参考にすると、洋服を販売していないにも関わらず「婦人服」で広告表示がされたり、男性用の帽子は取り扱っていないのに「帽子」で広告表示がされたりします。

このような広告配信が増えると、ムダに広告費が消費されてしまいます。

参考：『ANAGRAMS「【完全ガイド】リスティング広告、キーワードのマッチタイプ」』
関連記事：『リスティング広告のマッチタイプ4種類を解説【正しい効果測定も紹介】』

解決策：除外キーワードを設定する

リスティング広告で部分一致を選択すると、さまざまなキーワードで広告配信がされるため、意図しない検索語句での広告表示は停止しましょう。

成果に繋がらない検索語句への広告投資を抑えるためです。

Google!広告やYahoo!広告の検索キーワードを閲覧して、不要なキーワードを見つけたら除外キーワードに設定してください。

除外キーワードに設定すれば、指定したキーワードでの広告配信が止められます。

参考：『ANAGRAMS「【よくわかる】除外キーワードとは？効果的な選び方や設定方法」』

広告表示オプションを設定していない

リスティング広告の広告文と説明文は文字数の制限があります。

そのため、広告文と説明文では、商品やサービスの魅力がユーザーに伝わりきらない場合もあるため注意しなければいけません。

この問題を解決するためのオプションサービスとして、広告表示オプションが用意されています。

しかし、オプション設定しないまま広告配信していて、商品やサービス魅力が伝え切れずに、成果に繋げられないという失敗も多く見受けられます。

解決策：広告表示オプションを設定する

Google!広告とYahoo!広告では、広告表示オプションが設定できます。

広告表示や説明文の下にリンクテキスト（全角12文字の見出しと全角34文字の説明文）を追加で表示できるオプションです。

広告表示オプションを設定すれば、来店促進やアプリダウンロードを促進できます。

関連記事：『Google広告の来店コンバージョンとは？計測する2つのメリットを紹介』

［クリエイティブ系］リスティング広告で成果が出ない2つの原因

リスティング広告のクリエイティブ制作に失敗して成果が出ない場合があります。主に考えられる原因は以下の通りです。

ここでは、それぞれの原因と解決策をご紹介します。

キーワードと広告文が合っていない

各キーワードに見合う広告文を作成する手間を省きたくて、1つの広告文を流動的に使用している方がいます。

しかし、このようなリスティング広告運用では成果は見込めません。

例えば、「ジム　安い」「ジム　ダイエット」というキーワードを対象とした汎用的な広告文を入稿すれば簡単です。

しかし、「ジム　安い」で検索したユーザーは具体的な値段が知りたいはずです。「ジム　ダイエット」であれば、1ヵ月に何キロ痩せたいかを知りたいことでしょう。

このように1つ1つのキーワードに見合う広告文を作成できておらず、理想の成果が見込めないと失敗に終わっているケースも多いです。

関連記事：『【リスティング広告】クリック率が向上する広告文の作成ポイント8選』

解決策：キーワードの属性に合わせた広告文を作成する

キーワードに合う広告文は面倒でも属性別に1つ1つ作成していきましょう。

また、以下のポイントを押さえておくとキーワードと相関性のある広告文が作成できます。

ペルソナについては下記の記事を参考にしてください。
関連記事：『ペルソナがなぜ重要なのか？LPの効果を高める作り方とポイント3選！』

広告文の作成ポイント

参考：『Infinity-Agent「効果の出ないリスティング広告あるあると解決策」』

広告文とLPの内容がズレている

広告文をクリックした先のLP(ランディングページ)がズレていると、ユーザーは離脱してしまいます。

例えば、ニキビに効く薬を探している人が「ニキビ　薬」を検索した結果、ニキビを隠す薬のLPが表示されても購買に至らないことは一目瞭然です。

このような広告文とLPのズレはユーザーの離脱の原因となり、CV率の低下を引き起こします。

解決策：広告文とLPの内容を一致させる

広告文と一致した内容のLPを制作してください。

広告文とLPの内容を一致させれば、ユーザーも「自分が求めていた情報が掲載されている」とLPを最初から最後まで見てくれてCV率がアップします。

また、LPを制作する場合のポイントを一緒に覚えておきましょう。

LP制作のポイント

これらのポイントを押さえておけば、ユーザーの離脱の防止やCVR率に効果が出るLPが制作できます。

関連記事：『LPO(ランディングページ最適化)とは？基礎知識と改善ポイント3選！』
参考：『WALTEX「効果の出ないリスティング広告で試すべき9つの改善法-6年の運用経験から語る」』

［その他］リスティング広告で成果が出ない3つの原因

リスティング広告運用で成果が出ない原因は他にもあります。主に考えられる原因は以下の通りです。

ここでは、それぞれの原因と解決策をご紹介します。

効果検証の方法を間違えている

リスティング広告の効果検証の方法を間違えていて、最適な改善案が見い出せずに失敗に終わるケースがあります。

よくある失敗例は、インプレッション表示回数を軽視することです。

インプレッション表示回数が10％改善されると、その分、クリックやCV単価が安くなります。

多くの方はクリック数やCV数を重視しがちですが、インプレッション表示回数を検証することも大切です。

このような誤った効果検証の方法により成果が見込めなくなっているケースも多いです。

そのため、以下の各指標の効果検証を行いましょう。

解決策：効果検証は根拠に基づき実施する

リスティング効果検証で必要となる専門用語は覚えておくようにしましょう。

また、主観に基づいた考察や検証はミスリードの原因です。

例えば、リスティング広告のCPAが悪化している原因に対して「コロナ禍の影響で購買意欲が落ちている」というのも主観に基づく仮説です。

仮設立てするのは悪いことではありませんが、事実であるかは必ず検証してください。

参考：『アドレポ「成果の出ない原因はどこにある？絶対知っておきたいリスティング広告の「課題の見つけ方」』
関連記事：『リスティング広告のCPA改善方法7選！【業種別の平均CPAを徹底解説】』

外的要因を受けている

リスティング広告が外的要因を受けて成果が見込みにくくなる場合があります。

具体的な外的要因としては、以下のようなものがあります。

しかし、外的要因を精査できず、リスティング広告では成果が見込めないと判断してしまう場合も考えられます。

解決策：ビジネス戦略を切り替える

外的要因を受けてリスティング広告の成果が見込めなくなったら、在庫の削減やコストの見直しを図ったり、客単価を上げたりすることを検討しなければいけません。

また、競合他社と比較した際に競合優位性を発揮できるような商品・サービスの開発をする必要があります。

これらは、Web運用担当者の業務外です。しかし、広告運用レポートから読み取れるデータを提示して状況を共有しましょう。

参考：『キャククル「売上減少や低迷に陥る「内と外」の原因と対策方法を紹介」』

広告運用のノウハウ不足

リスティング広告運用には、以下のようなスキルが求められます。

さまざまな知識が必要になるため、広告運用のノウハウが不足している担当者が携わると理想の成果は見込めません。

解決策：リスティング広告運用代行会社を利用する

リスティング広告運用のノウハウ不足の場合はプロにお任せをしましょう。

なぜなら、リスティング広告運用の勉強をしても、すぐにスキルは身につかないからです。

近頃は、完全報酬型リスティング広告運用サービスが提供されています。

このサービスは、お問い合わせなど成果が結びついた場合に運用代行手数料を支払うものです。

初期費用や定額の運用代行手数料を支払わずに済むため、Web広告運用の内製化が難しいと感じている方におすすめです。

関連記事：『リスティング広告【自社運用・代理店運用】を4つの切り口で解説！』
参考：『Yahoo!JAPAN広告「Web広告の運用を内製化すべき？　メリット・デメリットと判断基準を解説」』

まとめ

リスティング広告運用で成果が見込めない原因として、さまざまなものが挙げられます。

今回は「配信系」「クリエイティブ系」「その他」に区分けして、原因と解決策をご紹介しました。

現在のリスティング広告運用に何が足りないのかを考えて、ぜひ改善してみてください。

この記事を読んで、大手広告代理店への依頼が難しいと少しでも感じたら、広告代理店に任せるのも一つの手です。

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