マーケティングの4P4Cとは？4つの活用方法をわかりやすく解説！

マーケティング戦略において重要な役割を果たすフレームワークが、4P4Cです。4P4Cを活用することで、様々な視点から商品やサービスを分析することができます。

本記事では4P4Cとは何か、効果的なマーケティング戦略について解説します。

関連記事：『Web広告の戦略を考えるときに使えるオススメのフレームワーク4選』

4P4Cとは

「4P」と「4C」とは、自社のマーケティング戦略を立てる際に活用する手法です。この2つの違いは、4Pが売り手の企業視点なのに対し、4Cが買い手の顧客視点というところにあります。

もともと4Pを活用したマーケティング戦略が主流でしたが、時代の変化とともに企業視点から顧客視点へ変化したことで4Cが誕生しました。

「4P」企業視点

4Pとは、1960年にアメリカのマーケティング学者エドモンド・ジェローム・マッカーシーが提唱したフレームワークです。

「Product（製品）」、「Price（価格）」、「Promotion（プロモーション）」、「Place（流通）」の4つの視点からマーケティング戦略を立てる方法です。

4Pは自社の強みや課題点を明確にし、商品やサービスの売り方を検討/実行する際に役立ちます。

参考：『4P分析｜ITパスポート試験ドットコム』

「4C」顧客視点

4Cとは、1993年にアメリカの経済学者ロバート・ラウターボーンが提唱したフレームワークです。

「Customer Value（顧客価値）」、「Customer Cost（顧客のコスト）」、「Communication（顧客とのコミュニケーション）」、「Convenience（顧客の利便性）」の4つの視点からマーケティング戦略を立てる方法です。

4Cは顧客のニーズに合う価格と適切な場所を分析し、顧客視点で商品やサービスの売り方を検討/実行する際に役立ちます。

参考：『4C分析｜ITパスポート試験ドットコム』

4P4C戦略

4Pと4Cは各要素が対になっており、この2つの視点を軸にマーケティング戦略を立てていくことが重要です。

ここからは、4P4Cの活用方法、マーケティング戦略上の要点を解説していきます。

Product (製品)／Customer Value(顧客価値）戦略

製品戦略は、プロダクト3層モデルの「中核」「実体「付随機能」の3つに分けて考えることができます。

このモデルは、製品価値や顧客の求めるものを分析する際に有用です。

プロダクト3層モデル：製品の中核

プロダクト3層モデルの第1層は、製品の中核(コア)となる要素で、顧客が製品やサービスを購入することで手に入れたい価値を表しています。

例えば、自動車の場合「移動」「輸送」が中核です。

製品が市場に誕生してから衰退するまでには「導入期→成長期→成熟期→衰退期」の4つの段階があります。(プロダクト・ライフサイクル)

製品の中核は、プロダクト・ライフサイクルの初期段階「導入期」に適しています。

導入期とは、製品が市場に出始めたばかりで知名度が低い時期を指します。

プロダクト3層モデル：製品の実体

プロダクト3層モデルの第2層は、製品の実体、目に見える特性を構成する「機能「品質」「デザイン」「ブランド」「パッケージ」などです。

例えば、自動車の場合「走行距離」「安全性能」「デザイン」など様々な要素から構成されています。

製品の実態は、プロダクト・ライフサイクルの「成長期」に適しています。

成長期とは、製品の認知度や市場が急拡大し、競合他社が増え価格競争が起きる時期を指します。

プロダクト3層モデル：製品の付随機能

プロダクト3層モデルの第3層は、製品に付随するサービスで、それがあることで顧客にとって製品の価値が高まる要素です。

例えば、自動車の場合「アフターサービス」「保証」などは顧客にとっては重要な付随機能と言えます。

製品の付随機能は、プロダクト・ライフサイクルの「成熟期」に適しています。

成熟期とは、製品やサービスが普及し、市場の成長や売上が停滞気味になる時期を指します。

Price(価格)／Customer Cost(顧客のコスト)戦略

価格設定の方法は、以下の「コスト基準型」「競合基準型」「マーケティング戦略基準型」の3つあります。

コスト基準型

仕入原価、人件費、販促費、物流費などのコストに一定の利益を加えたものを販売価格とする方法です。

例えば、1商品あたりの仕入額が10,000円のものに10%の利益率を付加すると、11,000円で商品を販売することになります。

この方法はシンプルでわかりやすいですが、自社の費用だけを基準にしており競合他社が考慮されていません。

したがって、この方法は競合他社が少なく、市場の競争が激しくない場合に有効です。

コスト基準型は、小売業や卸売業でよく見られる価格設定方法です。

競争基準型

自社のコストだけではなく、競合他社などの外部環境を考慮して販売価格を設定する方法です。

市場価格帯の中で設定する方法や、その市場で習慣的に設定されてきた価格に倣って設定します。

例えば、自動販売機の缶ジュースは120～130円というイメージがあるため、低価格に設定しても販売数量には大きな影響を与えないでしょう。

他には、市場で最も大きなシェアや、強力な販売チャンネルを持っているプライスリーダーに倣って商品価格を設定する方法があります。

市場をリードする強力な企業がいる場合は、プライスリーダーに追随せざるを得ない状況か生まれます。

例えば、コンビニ業界では「セブン&アイ・HD」、タイヤ業界では「ブリヂストン」のシェア率が最も高くプライスリーダーだと考えられます。

マーケティング戦略基準型

内部環境や外部環境に捕らわれず、戦略的に適正価格を設定する方法です。

季節や曜日、時間帯によってホテル宿泊料やテーマパーク入場料が異なるように、消費者の状況や時期に合わせて価格を設定します。

また、同じカテゴリーにおいて通常価格とプレミアム価格などの付加サービスや品質の違いによって価格を設定したり、希少性やブランディングによって価格を設定する方法があります。

例えば、お試し価格や定期購入の割引、平日/休日の映画の料金などがマーケティング戦略基準型に該当します。

以上3つの基本の価格設定方法を解説しましたが、Webマーケティングにおける価格設定は、これらの全てを考慮しなければいけません。

コスト基準型か競争基準型で設定された価格をベースに、マーケティング戦略基準型の価格設定による味付けが必要になります。

Promotion（プロモーション）／（顧客とのコミュニケーション）戦略

プロモーション戦略とは、様々な施策を通して消費者の認知度や好感度を高め、購買行動につなげるための戦略で、大きく分けて「広告」「広報・PR」「人的販売」「セールス・プロモーション」の4つに分類することができます。

広告

広告は、TVラジオ・新聞・雑誌に掲載されるマス広告や、インターネット広告などの優良媒体を用いて行うプロモーション活動です。

このうち、特に成長しているのがインターネット広告です。

電通の「2021年 日本の広告費」ではインターネット広告費が2兆7,052億円でテレビメディア広告費を上回ったことが発表されました。

インターネット広告は、マス広告とは違い広告を配信するタイミングやターゲットを絞り込む(ターゲティング)ことができます。

IgnitePostの調査では、参加者の56.7%がターゲティング広告を好むと回答し、IHS Markitの調査では、ユーザーの行動履歴をもとにターゲティングを行った場合、行動履歴を使用しない広告よりもクリック率が5.3倍高かったことがわかりました。(2017年)

ターゲット顧客の行動や趣味嗜好に合わせて、広告の掲載方法や表現方法を検討していきましょう。

広告の主な目的は、商品やサービスの認知拡大と理解促進、ブランディングです。

参考：『2021年 日本の広告費｜電通』
参考：『ランダム広告とターゲット広告の好みの調査｜IgnitePost』
参考：『BEHAVIOURAL TARGETING｜IHS Markit』

広報・PR

広報・PRは、取引先やメディア、顧客などのステークホルダーとの良好な関係を構築するための活動です。

例えば、広報誌の発行やＴＶ・新聞・雑誌のプレスリリース、各種イベントへの協賛などです。

また、SDGsや慈善活動など、企業としての倫理観や社会問題への取り組みを積極的に示していくことも必要です。

広報・PRの主な目的は、商品やサービスの認拡大や好意的なブランドイメージの形成です。

関連記事：『コトラーが提唱する5A理論とは？マーケティング4.0まで詳しく解説』

人的販売

人的販売は、営業担当者や販売員が、新規顧客や既存顧客に対して直接的な営業を行う活動です。

広告を主体とした一方的な情報提供ではなく、顧客とのコミュニケーションを通じて、商品やサービスへ理解度や購買意欲を高めます。

また、営業担当者が対面で接客することで、信頼度の向上も期待できます。

営業担当者や販売員は、商品の知識のみならず、顧客が抱えている問題を特定し、解決策を提供するためのコミュニケーションスキルが必要です。

参考：『人的販売｜グロービス経営大学院 創造と変革のMBA』

セールス・プロモーション

セールス・プロモーションは、店頭でのPOPや陳列、サンプル提供などで顧客の購買心理を刺激し、販売促進を行う活動です。

景品やサンプル提供や期間限定のキャンペーンの実施、顧客心理を考慮した陳列棚やウェブの配置などもセールス・プロモーションの一環です。

ある調査では、POPに商品の特徴をそのまま訴求するよりも、「○○がオススメ」「失敗しないために」という文言を添えると、印象や購買意向が高まることがわかっています。

広告の主な目的が認知拡大であったのに対して、セールス・プロモーションは実際に購買につなげることが主な目的となります。

参考：『セールス・プロモーション｜グロービス経営大学院 創造と変革のMBA』
参考：『店頭POPの効果的な訴求方法に関する考察』

Place(流通)／Convenience(顧客の利便性)戦略

流通戦略は、商品やサービスが顧客に届くまでの経路、つまりどこで提供するかという戦略です。

最適な流通チャネルは、商品の特性や顧客ニーズによって異なります。

不動産の建売販売やブランド品販売、訪問販売ビジネスを行う企業などは自社チャネルで直接販売することで、管理や顧客へのサービスを的確に提供できます。

例えば、スキンケア化粧品の購入チャネルは「インターネット通販」(62.8%)が最も多く、次いで「ドラッグストア」（19.0％）、「百貨店・デパート」（5.4%）という結果が出ています。

この場合は、スキンケア化粧品はインターネットやドラッグストアが有効な流通チャネルだと考えられます。

消費者の購買行動や商品の特徴を分析し流通チャネルを設計していきましょう。

引用：『女性コスメユーザー2026人聞いた！「スキンケアコスメ購入時の行動実態」調査｜株式会社ワザモノのプレスリリース』

4P4Cの事例

Product (製品)

トヨタ「保証がつくしプラン」

トヨタは、メーカー保証終了後も安心して車に乗れるよう「保証がつくしプラン(メーカー保証延長プラン)」があります。

このサービスは、プロダクト3層モデルの「製品の付随機能」に該当し、このような付随サービスが製品の価値を高める要素となっています。

引用：『トヨタ アフターサービス | 保証 | 保証がつくしプラン | 乗用車・貨物車用 | トヨタ自動車WEBサイト』

Price(価格)

花王「ヘルシア緑茶」

ヘルシア緑茶とは、脂肪の分解と消費に働く茶カテキンが豊富に含まれた緑茶です。

ヘルシア緑茶は、健康機能を積極的に訴求するために、あえて他社商品よりも高い価格で販売しています。

それによってプレミアム感が増して「効果がありそう」という消費者の期待度がアップします。

引用：『花王株式会社 | ヘルシア | ヘルシア緑茶』

Promotion（販売促進）

ドモホルンリンクル

ドモホルンリンクルとは、しわを目立たなくするエイジングケア化粧品です。

ドモホルンリンクルの主なターゲットは主婦層なので、主婦が見る昼間の時間帯のテレビＣＭや新聞広告などのマス広告を活用し、販売促進を行なっています。

引用：『【公式】ドモホルンリンクル 基礎化粧品｜再春館製薬所』

Place（流通）

スターバックス

スターバックスとは、全世界最大のコーヒーチェーン店です。

スターバックスは、高めのコーヒーを好むビジネスマンをターゲットにしていたため、1号店の流通チャネルとして銀座を選びました。

引用：『会社案内｜スターバックス コーヒー ジャパン』

まとめ

本記事では、4P4Cの概念やマーケティング戦略について解説しました。

マーケティング戦略の検討・立案は4Pと4Cの視点のバランスが重要です。

今まで「売り手」論理だけで考えられていましたが、これからは「買い手」の視点も必要になります。

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